"La transformación consiste en cambiar el paradigma de comprar servicios"

Impulsa Salud defiende que la transformación del sistema sanitario solo será posible si los centros incorporan modelos de contratación basados en valor y soluciones integrales capaces de mejorar resultados medibles. Su director general, Cándido Lozano, explica en esta entrevista cómo la asociación articula un ecosistema de empresas altamente especializadas para impulsar innovación, eficiencia y colaboración real entre proveedores y servicios de salud.

¿Cómo define la asociación Impulsa Salud el tipo de valor que quiere aportar al mercado sanitario y qué mecanismos utiliza para medir ese impacto entre sus empresas asociadas?

A ver, las empresas asociadas tienen sus propias formas de medir. Nosotros, como asociación, lo que hacemos es acercar las empresas al sector, buscando mejorar los resultados. La sanidad es algo muy importante, es cara y necesita mejorar la eficiencia. Para eso necesitamos empresas muy solventes, que tengan sistemas de producción avanzados y también clientes que tengan necesidad y voluntad.

¿Qué herramientas o iniciativas ha puesto en marcha la asociación para facilitar a sus empresas miembros el acceso a nuevos clientes, proyectos e iniciativas en el ecosistema sanitario?

Nuestras empresas asociadas, en general, ya están en el sector, porque una de las cosas que buscamos es que sean empresas especializadas en salud. Trabajamos en el sector salud con empresas del sector salud y apostamos por potenciar la innovación, entendida como cosas que no se hacían pero que se pueden hacer, y la transformación, que consiste en cambiar el paradigma de comprar productos y servicios a ofrecer al cliente la posibilidad de comprar soluciones.

Cándido Lozano, director general de Impulsa Salud.

En ese sentido, las empresas aparecen en la página web. Me acompañan casi siempre y, cuando el cliente nos demanda una solución, la empresa especializada es la que entra en acción, porque Impulsa Salud no vende nada como tal: lo que hace es acercar empresas al sector ofreciendo transformación e innovación.

¿Cómo se mide? Los indicadores siempre los tiene que poner el cliente. Las empresas tienen indicadores internos, pero el indicador tiene que ser del cliente, y es por lo que peleamos mucho. Estamos en un mundo, el sanitario y el del mercado en general, que parece que cuando se adjudica algo al más barato esto ya es bueno de por sí, y eso es un grave error. Lo barato siempre es caro. Lo que hay que buscar es la relación entre calidad y precio. Mi frase favorita es "medir": tienes una necesidad, midamos en qué situación está; ahora hacemos un plan transformador y seguimos midiendo. Lo que medimos y cómo lo medimos tiene que figurar no en el proyecto de la empresa, sino en el propio pliego del comprador. Para que haya buenos vendedores tiene que haber buenos compradores, que son los que saben filtrar y separar el grano de la paja.

¿Cómo se estructura el entorno colaborativo dentro de la asociación para que los socios puedan cooperar con clientes, con otras empresas integrantes y con agentes no competidores del sector?

Hay dos fases. Como decía antes, las empresas que están en Impulsa Salud ya trabajan habitualmente con los clientes. Luego están los proyectos en los que trabaja Impulsa Salud, que buscan iniciativas distintas al día a día, buscando soluciones globales.

Habitualmente, los clientes compran tecnología y luego la mantiene el mismo u otro proveedor, pero a veces esa tecnología, pasado un tiempo, ya está anticuada. Nosotros decimos que, en vez de comprar cosas, por qué no comprar soluciones. Además de trabajar con los clientes, tengo contactos con empresas que se dedican al refurbish: tecnología que para el mundo occidental ya no sirve, pero que en otros países sería vanguardia. Lo que hacemos con los clientes es ofrecerles lo que hay en el mercado y ofrecerles cosas que una empresa sola no puede hacer; a veces son dos, tres o cinco empresas, según el proyecto.

Tenemos empresas desde construcción, mantenimiento del edificio, dotación, tecnología, empresas médicas de prótesis y terapias respiratorias… No todas pueden trabajar en un mismo proyecto, pero sí en muchos pueden intervenir tres o cuatro, buscando siempre que quienes intervengan sean especialistas. Hasta ahora, muchas veces una empresa buscaba dos o tres partners y lideraba el proyecto, pero quizá esos partners no eran los mejores; se miraba mucho el precio. En los hospitales de Madrid, por ejemplo, los PCEs se han revisado mucho desde proyectos de constructoras o empresas de servicios a buen precio. Ahora, con proyectos de grupos inversores, se mira la salida económica. ¿Eso quiere decir que todo se hace mal? No, pero sí que no necesariamente son empresas muy especializadas en el sector.

Un instante de la entrevista en Redacción Médica con Cándido Lozano.

¿Y qué ventajas competitivas espera Impulsa Salud que obtengan sus empresas asociadas gracias a la proyección conjunta de una imagen innovadora y solvente?

Las empresas esperan que Impulsa Salud sea una plataforma para potenciar la innovación y la transformación. Quieren estar en ella porque quieren seguir desarrollándose; en muchos casos ya son líderes en sus mercados, pero ven que en otros países esto ya se hace cada vez más. Juntos sumamos capacidad económica, capacidad técnica, llegada comercial y capacidad de ofrecer soluciones globales.

¿Qué criterios debe cumplir una empresa para integrarse en la asociación y cómo se garantiza que todas mantengan el nivel de solvencia y especialización que caracteriza a Impulsa Salud?

Las empresas que solicitan entrar ya conocen la filosofía de la asociación: avanzar, innovar, etc. Tienen un producto que consideran bueno y que, unido al de otras empresas de la asociación, suma. ¿Qué miramos? Solvencia técnica, solvencia económica y que sean empresas reconocidas en el sector.

A veces vienen empresas que creen que esto es una plataforma para recurrir concursos, y no es así. Nosotros no recurrimos nada. Lo que hacemos es decir al sector, público y privado, qué cosas se pueden hacer y dónde hay resultados interesantes. Cuando el cliente lo considere, porque sea el momento adecuado o porque vaya a sacar un concurso, podrá valorar otras opciones. Y luego el cliente decide si lo toma, si lo deja, si le parece interesante o no.
No todos los clientes quieren hacer cosas: hay clientes más conservadores y otros que disfrutan avanzando con la tecnología. Nuestras empresas son muchas multinacionales y otras familiares, pero líderes en su segmento desde un punto de vista tecnológico y de solvencia técnica.

¿Qué papel aspira a desempeñar la asociación en la transición hacia modelos de contratación basados en valor y cómo puede acompañar a sus socios en este proceso?

Estamos constantemente en contacto con directivos de los servicios de salud y de grandes empresas del sector privado. Esperamos vehiculizar el conocimiento de las empresas y hacerlo compatible con las necesidades del sector. No presionamos a nadie porque no vendemos nada. Hacemos reuniones y jornadas siempre con el cliente. Vosotros publicasteis la del Sermas en Madrid. En Castilla y León también hicimos una el año pasado.

Cándido Lozano defiende el papel transformador de Impulsa Salud sobre el SNS.

Siempre buscamos expertos jurídicos, universidades y demás para ayudar a los clientes, porque a veces la ley tiene limitaciones y los medios son escasos. Buscamos especialistas que puedan orientar al cliente sobre cómo podría hacerse algo, con ejemplos de otros lugares. Aunque quien paga la asociación son las empresas, somos también muy cercanos al cliente, que es quien demanda los servicios. El éxito es que al sector le parezca interesante lo que hace Impulsa Salud.

¿Qué indicadores considera más relevantes Impulsa Salud para evaluar el valor y los resultados de las soluciones desarrolladas por las empresas integradas en la asociación?

Medir. Tener claros los indicadores, saber la situación inicial, cuál es el objetivo y verificar si se avanza.

¿Y cuáles serían esos indicadores?

Los que se establezcan previamente. Cada sector requiere unos indicadores. Por ejemplo, si un hospital decide adjudicar la gestión integral del equipamiento electromédico, lo primero es medir las incidencias actuales de los últimos dos o tres años, ver qué medidas se van a poner en marcha y seguir midiendo los resultados.

Si después de implementar un nuevo sistema de gestión los resultados fueran peores, nadie volvería a dar otro contrato. Para nosotros, la mejora es imprescindible. Tenemos demandas de muchas empresas; solo hay algunos huecos que hemos decidido no cubrir, como seguridad física o lavandería, porque no vemos un valor diferencial claro. También estamos interesados en incorporar empresas TIC, pero es difícil: o son grandes multinacionales con paquetes cerrados o son muy pequeñas. Buscamos empresas con capacidad de adaptarse al mercado español y a lo que nosotros ofrecemos: transformar, innovar para mejorar.

Cándido Lozano en el plató de Redacción Médica.

¿Cómo promueve la asociación la integración de diferentes ámbitos (tecnología, sistemas, equipamiento, farmacología, economía del dato, etc.) para responder a los retos actuales del sector salud?

Como pharma no tenemos empresas, pero las tecnológicas y las de servicios se llevan muy bien y trabajan juntas. La tecnológica aporta los equipos, la de servicios la infraestructura, especialidad y flexibilidad. En muchos casos, la tecnológica en España es solo una oficina comercial; si hay que hacer un proyecto que lleve inversión, necesitas una empresa que garantice la continuidad del servicio y la inversión.

Lo que le decimos al cliente es: deja de comprar; sería como alquilar, pero alquilar una solución completa. Teníamos, por ejemplo, una empresa líder en prótesis que tiene una división de tecnología y robótica muy innovadora. Vuestra redacción publicó el ZAP-X, el único equipo que no va a cobalto y que puede hacer cirugía robótica de cabeza y cuello sin instalación previa. Solo hay uno en España. Es muy importante que, al irradiar un tumor cerebral, no se irradie todo el cuerpo, solo la parte afectada. Pero no hay suficiente interés económico para que se mueva más rápido.

¿Qué iniciativas impulsa la asociación para fomentar una cultura de innovación colaborativa entre empresas que tradicionalmente han trabajado de forma más aislada dentro del sector sanitario?

Hay empresas que hacen muy bien las cosas, dentro y fuera de la asociación. Me refiero a las de dentro. Todo el mundo quiere ver qué pasa y quiere estar en la asociación porque todos queremos estar en un sitio donde haya alguien que tire del sector, no del día a día tradicional, sino de una plataforma donde puedas juntar capacidades y avanzar de la mano de Impulsa Salud, ofreciendo no solo servicios tradicionales, sino otros nuevos.

"Tenemos claro que debemos ser transformadores"

Ser transversales evita conflictos de intereses y permite sumar capacidades. Si ya tenemos una empresa líder en su segmento, ¿para qué queremos otra que lo sea menos? Buscamos empresas que sumen partes. Cuando se hace un edificio llave en mano, intervienen arquitectos, constructores, equipadores, tecnólogos y servicios. Pueden ir juntos o separados.

Yo recomiendo la venta de soluciones cuando hay inversiones importantes y necesarias. En muchos quirófanos se suspenden intervenciones porque no llega la información o porque un equipo está roto y no puede repararse. A veces ese equipo ni siquiera tiene reparación posible y debería cambiarse, pero hay que tener presupuesto de capítulo 6. Philips, por ejemplo, hizo hace tiempo en Granada un proyecto en el que ponían su equipamiento y luego contrataban mantenimiento. Una tecnológica sola no suele asumir grandes inversiones, pero una empresa de servicios sí puede, con o sin tecnológica, porque conoce al cliente, su actividad y sus necesidades.
Nosotros queremos ayudar al cliente a ser lo más eficiente posible.

Por último, ¿qué hitos se ha marcado Impulsa Salud para consolidarse como dinamizador del sistema sanitario y demostrar su impacto en la eficiencia, sostenibilidad y orientación al valor del sector?

Tenemos claro que debemos ser transformadores, apostar por medir y que nos midan, y buscar soluciones ventajosas para el usuario, los profesionales y quienes gestionan los centros sanitarios.

Un momento durante la entrevista en el plató de Redacción Médica.